摘 要]中间业务是商业银行除资产负债业务以外，不直接形成债权债务，为社会提供的各类金融服务并收取手续费的业务，是商业银行的三大业务之一。在发达国家，商业银行中间业务收入占其全部收入的比重基本在40%以上，是银行业经营的支柱业务。相对而言，我国商业银行中间业务收入的比重要低得多，但中间业务的地位和作用在我国银行业经营中日益凸显。而工商银行齐齐哈尔分行作为欠发达地区国有商业银行更要加速中间业务的发展，以有效弥补资产业务的不足，提升综合经济效益。本文对破解齐工行发展中间业务面临的困局作如下研究。
　　[关键词]中间业务；困局；对策
　　[中图分类号]f832.2 [文献标识码] a [文章编号] 1009 — 2234（2013）09 — 0149 — 02
　　一、齐工行发展中间业务面临的困境
　　近年来，齐齐哈尔分行（下称：齐工行）对中间业务发展较为重视。从近三年数据看，中间业务收入连年提高，可以说中间业务已有了较快的发展。但与经济较为发达的大中城市相比，由于地区经济发展水平的不同，金融发展程度的不同，中间业务发展还存在着很大的差距，面临着众多的困境。截至2012年末，工商银行24大类112种中间业务品种，齐工行开办了83种，尚有29种处于空白，且中间业务收入主要靠结算、汇兑等传统的业务，新兴业务收入占比不大。
　　（一）市场竞争无序，发展环境差。由于我国商业银行中间业务起步比较晚，政策、市场、法律和制度都不完善，银行间竞争的主流趋势是产品创新能力和服务能力。但在目前产品同质化严重，市场定位趋同的情况下，部分银行基层经营机构仍然将价格战作为竞争的主要手段，尤其是对公领域，为了争夺优质客户，竞相压价或降低门槛。一方面减少了中间业务的收入，另一方面也埋下了风险隐患。而随着银联、结算网络等的发展，银行间资源的共享性日益突出。因此，银行投资与收益的协调不当，一定程度上引起同业间的利益冲突。例如为争夺存款大户，各家银行争相给出优惠条件，这带来的一种必然结果是：随着银行开办的中间业务越来越多，由此占用的场地、网络、人力、技术资源也日渐增多，银行的经营成本也随之攀升，加之利率调低，银行盈利空间则不免显得窘迫。
　　（二）产品缺少特色，发展受局限。目前，国有商业银行经营的中间业务主要集中在汇兑结算、票据承兑、投资咨询、代理收付、代客理财、代理发行和兑付证券以及信用卡、信用证、押汇等劳动密集型产品上，在利用其经济金融信息、技术和人才等软件为客户提供高质量和高层次的服务方面还较欠缺，尤其是咨询服务类、投资融资类及衍生金融工具交易类与金融现代化相适应的中间业务，在中间业务的发展上仍然重视外延式的“地盘”占领而忽视内涵式的质量提高。
　　（三）专业人才匮乏，发展受制约。银行的中间业务是知识密集型业务，具有集人才、技术、机构网络、信息、资金和信誉为一体的特征。而目前银行从事中间业务人员大多数为兼职，专业培训机会较少，普遍存在对新兴产品了解不透，认识不深，这样在推广时很难把产品的性能、特点解释清楚，对中间业务产品宣传不到位，不能把新产品的优点向客户说明，不能针对客户群体提供可行的理财方案，致使广大客户对中间业务品牌缺乏了解。二是缺少一大批知识面广、业务能力强、实践经验丰富、勇于开拓、敢于竞争的中间业务人才，尤其需要经国家有关部门考取执业资格的注册会计师、理财师、资产评估师等中高级人才。目前齐工行这方面人才在员工队伍中比例较小，业务培训不够，因而在一定程度上制约了中间业务大规模发展。
　　（四）营销未形成合力，产品宣传效果弱。由于新产品开发快，推广快，新兴产品需要多个部门协作，可是由于业务部门与营销部门还没有形成积极有效的互动关系，在进行新兴产品推广实施阶段中，往往产生被动营销，没有形成整体合力，对能产生较大收益的新兴产品没有及时认真研究和市场跟进，过早使新兴产品错过最佳营销时机。
　　（五）区域经济欠发达，中间业务收入水平低。中间业务是一种向客户提供金融服务并以收取手续费为目的的服务，但由于受区域经济欠发达影响，还受到传统银行经营观念的影响，宣传不力和客户对中间业务的认识不足，加之银行间的无序竞争，使大部分中间业务成为无偿服务，成为银行间存款竞争的一种手段，导致应得收入流失。硬件上的大量投资和效益低下

，挫伤了银行开拓中间业务的积极性。
　　二、破解齐工行发展中间业务困局的对策
　　（一）多方合力，营造良好的外部环境。一是银监部门要加大对银行业中间业务创新发展的指导和监管力度。对国有商业银行的中间业务既要监管，又要指导，处理好监管与发展的关系，为中间业务的发展与创新提供环境和政策导向。二是应充分发挥银行业协会的作用。加强国有商业银行之间的交流与合作，对中间业务发展中的一些问题要进行研究磋商，尽力达成共识，创建公平竞争环境。三是政府部门也要转变观念。尽快将条块性的专业市场管理转变到以提供优质服务为主的方向上来，促进银行业中间业务的创新发展，更好地服务于地方经济发展。四是加强舆论宣传工作。加大中间业务的宣传力度，使银行和企业都能认识到创新中间业务，是一种双方互惠的有偿服务，为中间业务的创新发展创造良好的外部环境。
　　（二）结合区域特点，创新开展中间业务。在业务创新上要因地制宜、因时制宜，积极开发在本地能占领市场、提升效益的中间业务。一是加强与证券公司、保险公司及基金管理公司之间的合作与人才培养，从技术和人才上提高商业银行的竞争能力，积累经营中间业务的经验。目前，积极参与开放式基金和代理业务，争取更多的开放式基金的托管和销售，建立一套完善、规范的开放式基金中间业务经营和监控制度，使开放式基金中间业务在发展的初期就走上法制化、规范化的轨道。二是积极发展租赁业务，根据具体情况开展回租租赁、经营租赁、杠杆租赁等业务；三是积极开展咨询业务，充分发挥自身的信息和人才优势对企业和个人开展有关资产管理、负债管理、风险管理、投资组合设计和家庭理财、估价等多种咨询业务。四是建立以咨询服务为核心的商业银行信息管理和咨询中心，在更高层次上发挥结算和代理业务功能，通过给客户提供全方位的金融服务，最大限度地争取客户，开拓市场。 　　（三）建立健全机构，提升服务水平。要发展中间业务必须建立健全中间业务机构，强化中间业务的管理，解决好管理和经营的矛盾。中间业务范围大、跨度大，管理较为复杂，因此必须要建立专门的机构组织、推动、协调和管理中间业务。这一机构一要负责与社会各职能部门的联系，协调业务关系，负责全行中间业务新品种的研究、开发、设计、宣传与推广，以及全行业务的协调与管理等；二要建立健全中间业务操作规程；三要建立健全中间业务财务管理制度；四是建立风险防范制度；五要建立中间业务监督管理制度。通过建立健全各项管理制度，实行规范化管理，以保证中间业务健康持续稳定协调发展。此外，还需建立起科学合理的中间业务综合考核体系，将开展中间业务的种类、数量、带来的存款收入特别是直接的收益作为目标考核的一项重要内容列入年度责任目标一同进行考核，调动各级行领导和从业人员发展中间业务的积极性。在欠发达地区，搞好优质服务是发展中间业务的基础所在，因此应把优质服务作为中间业务的考核指标之一进行奖罚。同时要注重服务的人性化，改变传统的银行与客户之间的沟通方式，根据客户不同需求实行个性化服务。
　　（四）加大宣传力度，强化营销意识。宣传和营销是商业银行开展中间业务的两大手段，因此必须抓紧抓实。中间业务既是银行的服务费收入的主要来源，也是巩固和发展庞大客户群的主要手段之一。商业银行应广泛了解社会对中间业务的需求，调查了解中间业务品种所依托的消费群，有针对性地开展相关业务。要投入人力和适当物力、财力宣传中间业务，充分利用现有客户和潜在客户的内部资料，通过信函等方式寄送宣传资料，通过在月结单上打印宣传文字，尽可能多地吸引客户的注意，使中间业务的服务品种被越来越多的客户所接受。同时要不断改进和树立中间业务营销方式和意识。一要搞好市场调查和预测，获取充分准确的市场信息。在中间业务拓展中，应根据自身所处的具体市场，按照地理、人口、心理和行为变量来确定目标市场。二要进行科学的市场细分，合理确定目标客户。在细分市场时，既要考虑自身的实力，又要考虑竞争对手的情况。在细分市场后，就要努力向目标客户、目标市场推出各种差别化的金融产品，使竞争对手在短期无法达到齐工行的水平，从而赢得市场，获取超额利润。三要收集反馈市场信息，不断调整营销战略。根据实际情况，及时对自身的市场行为、目标客户、经营目标等进行调整，以取

最佳效果。四要注重中间业务营销的高效化，应简化中间业务操作程序，推行套装交易，提高效率，降低成本，注重中间业务整体推进。五要充分利用自身在信息网点、人员以及本土化方面的优势，建立起高效快捷的电子网络，增强自身的竞争能力。
　　（五）注重人才培养，塑造营销团队。在中间业务发展中，要重视和培养各类专业人才，可以采取内部培养和对外引进相结合的办法，提高中间业务人才队伍素质，为中间业务的发展提供支持。一是要立足于现实，采取多渠道、多形式、多层次的办法对现有员工进行业务培训，提高从业人员素质，以适应业务的急需；二是要从现有人员中选拔精通业务、年富力强、善于钻研且具开拓意识的同志安排到中间业务岗位上来，对他们进行较高层次的知识培训，为中间业务的开拓奠定基础；三是要多渠道引进一些具有较高理论知识和丰富实践经验的专门人才，充实到中间业务开发队伍来。四是要派出去一些年轻同志到中间业务发展快的地区进行针对性的学习，以拓宽中间业务发展思路。
　　因为银行业务分工越来越细，新业务的推出品种繁多，有的又涉及一定的政策性和时效性，同时客户经理本身的工作任务都已很饱和，因此要求一个客户经理全面、迅速掌握所有的新业务、新产品在目前来说是不是很现实。要保证组合营销能顺利、迅速、长久地开展下去，就需要建立一支组合营销的团队，既整体作战又有明细分工，既对银行产品有大致全面的了解，又各精通于不同品种，在向客户营销产品的同时有专业的客户经理进行正确的介绍，即可避免对客户的误导，又可及时办理产品要求的相关手续，从而保证营销的顺利进行，同时也积极维护了工行专业化、高素质的整体形象。注重营销能力的培训。中间业务产品对于客户而言不是必须的但往往是能带来更多便利或更高收益的，客户往往不会主动提出需求，不会主动去了解银行推出的新产品。如何让客户愿意了解并接受新产品成为营销的重点，因此营销能力的强弱至关重要。一定要重视对员工营销技巧理论知识与实践的培训：柜面营销技巧、电话营销技巧、上门营销技巧；在对新产品的培训时应注重分析产品的目标客户定位，如何引导客户购买，以何种话题切入，以何种话术营销，怎样去突出产品的优点以及如何提示客户注意风险点，设想客户可能提出的问题以应对方案，从而为产品的顺利营销做好充分的思想准备。