摘 要：小品作为艺术化的情景模拟，具有幽默风趣、雅俗共赏、生动形象的特征，非常适合表演推销学中的热点现象和焦点问题。现代推销学中富有艺术色彩的故事采用小品这种情景模拟教学法可以增加课堂的生动性、现实性，同时分组小品模拟也能凝聚学生的群体智慧，激发学生的创新性、自主性。
　　关键词：小品；情景模拟；推销学；顾客异议
　　一、引言
　　推销学是一门综合性、实践性、操作性很强的应用学科，不仅是营销专业学生的必修课，也是与经济管理、农业资料等相关专业学生的选修课。推销学尤其注重实践和操作，学生既要掌握推销中的相关理论，也要掌握推销过程中的方法和技巧。
　　情景模拟教学法是常见的实践教学法，在情景模拟教学中，引入小品的形式，更能调动学生的创新热情，增强课堂教学的生动性和艺术感染力，从而培养学生的艺术表现力，增强性格魅力，在推销产品的同时学会推销自己。另外，通过分组编制和演出的方式也更能凝聚学生的群体智慧，增强团队意识，达到事半功倍、一举多得的效果。
　　二、“小品式”情景模拟教学法的设计和实践
　　1.选择主题。针对推销学中的卖点和顾客异议处理问题，设置一定的模拟主题至关重要。当前，汽车成为人们消费的热点产品，学生关注汽车行情并参与汽车销售的社会实践也较为常见。因此，选择以汽车推销中的卖点和顾客异议处理为主题，主要基于如下考虑：（1）卖点和诉求点是对所推销产品核心价值的提炼和升华，是推荐产品的第一要素，是吸引顾客的关键所在，学会提炼卖点和诉求点是成功推销的前提，要通过察言观色判断消费者的诉求。（2）顾客异议是推销中的常见现象，处理顾客异议是推销员的基本功。处理异议是推销过程中的关键环节，几乎任何推销过程谈到最后都会遇到顾客异议，尤其是价格折扣和产品性能方面，能够过得了这一关是推销最终成交的关键，也是考核推销技巧的重点环节。
　　2.设计方案。布置情景模拟任务。将学生分组形成团队，学生人数为60人，分为10组，每组6人，自由组合。每个组中一部分学生扮演顾客，另一部分学生扮演推销员。为体现角色扮演中的对抗性和真实性，每个成员在角色扮演中都要充分投入。要求作为顾客的一方，要提出各种各样的需求和异议，比如针对性能、价格、质量、品牌、服务等提出异议；作为推销员一方，要针对顾客提出的这些需求和异议给出恰如其分的解释，并对异议提出合理的解决办法，直到顾客满意，最终达成交易。模拟过程中的投入程度、“入戏”程度能反映出学生对推销技巧的掌握程度，对消费者心理、推销员心理状态的把握程度。
　　分组后每组学生需要对模拟情景进行分析。组长负责对角色进行分工，为增强艺术效果，要设计正面和反面两类角色。各个角色都要熟悉各自的任务以及需要掌握的知识、技巧和方法，对角色在情景中可能遇到的问题进行估计与分析，编写脚本，设计相应的应对措施，并安排汽车销售现场考察和课下排练等。
　　教师根据各组情况给予及时的指导与帮助。但主要采取引导的方式，这样可以发挥小组的潜力，锻炼学生分析和解决问题的能力。
　　3.模拟实施。各小组按照事先的安排进行课堂上的模拟演出。在模拟演出过程中要注意以下3点。（1）要端正学生态度。“小品式”情景模拟教学法是一种新颖的教学形式，不同于一般的喜剧小品，目的不是娱乐观众，而是对卖点推介和处理顾客异议的一种仿真。通过考查学生演技的方式，考查学生对知识和技能的掌握情况，通过提高学生演技的途径挖掘潜力。（2）在表演过程中，教师不要打断学生，不对学生的表演发表任何评论。这样可以保证学生表演的连贯性，而且还可以让学生的表演更加逼真和投入。（3）表演结束以后，教师和其他学生可以针对表演过程进行评估，并用dv拍摄全过程，让学生借助录像对自己表演的点评有深刻的认识。最后，根据综合效果打分作为平时成绩。
　　三、“小品式”情景模拟教学实施的效果与体会
　　1.有利于巩固课堂教学效果，提高了学生对理论知识的运用能力和实战技能。推销学是一门实践性很强的学科，传统的教学方式只能使学生“饱读诗书”，只是将理论灌输给学生，当学生走入社会，从事相应的工作时，还是不知所措。而“小品式”情景模拟教学法，可以让学生在掌握了基本理论知识之后，有一个仿真的环境来实现理论与技巧、方法的有机结

合，使理论知识在模拟实践中得以应用，从而加深对理论知识的理解。例如：学生对书本中的基本概念——核心价值、卖点、消费心理、顾客异议等的内涵、实质都有了准确的把握和深刻的理解。尤其是正、反面角色的表演把正面的推销和虚假、夸大、欺诈性质的推销展现给学生，更能使学生辨别正误、辨明是非。
　　2.提高了学生的情感表达与沟通技巧。以情感人、以情动人是推销的有效途径。在实际推销中，往往那些让消费者感觉亲切、舒心，会说话、会办事儿的推销人员给人信任感，消费者首先对这位推销员感兴趣，接受并信任他，进而对其推销的产品感兴趣。因此在互动中怎样赢得信任是小品法训练的重点。这就要求学生有较好的语言表达能力和良好的沟通技巧。虽然小品的台词是事先准备好的，但在模拟过程中的感情投入程度，每个词的表达效果，每句话的感染力是有区别的。情感表达的自然流畅程度以及感情的投入程度，通过这种模拟教学，学生的情感表达能力得到了锻炼，让学生明白与人沟通是一件需要不断磨炼的技能。
　　3.提高了学生观察、分析和解决实际问题的能力。“小品式”情景模拟强调对现实的仿真模拟。学生在准备过程中，不仅要查找汽车的资料，熟练掌握汽车的技术术语，而且为了准确把握推销员与消费者的心理，通过访问亲友甚至到汽车4s店现场考察等方式亲身体验销售场景，以消费者的身份跟汽车销售人员交流。学生在模拟过程中很好地贴近了现实，锻炼了学生了解现实、融入社会的能力。例如：销售顾问与店长的精彩表演。当销售顾问问店长“熟人的折扣怎么定时”，店长说：“一是价格一分都不能降，二不能得罪顾客，让他们感到热情，三是一定要与这个客户成交。”于是销售顾问通过保险优惠以及送礼包的方式完成了任务。
　　四、讨论与建议
　　“小品式”情景模拟教学法通过艺术形式生动地再现了推销学的内容，学生在欢声笑语中加深了对理论知识的理解和运用。小品艺术表现的以假乱真，让学生有身临其境的感觉，亲切感、亲和力、说服力都能通过艺术化的手法来表达出来。通过小品擅长的戏剧冲突等幽默诙谐、生动形象的方式将推销中的禁忌和失败案例表演得惟妙惟肖，令人捧腹，给人留下深刻印象。正是小品这种独特的优势使得枯燥乏味的推销学课堂教学生动化了。当然，“小品式”情景模拟教学法是时代性、应用性很强的教学方法，需要不断地推陈出新，持续地改进和完善。
　　“小品式”情景模拟教学法是对推销学教学方法的新探索，是情景模拟教学法的深化，这种方法需要把握以下几个基本要点。首先，突出重点，选准主题。“小品式”情景模拟教学法要以课堂教学为中心，选择最基本、最核心的理论知识点来进行，最终目的是提高教学效果，不能为艺术而艺术。选择主题要注意贴近学生生活，选大家喜闻乐见的产品或服务，在模拟中都能重点突出，主题鲜明。其次，开放场景。在模拟准备阶段最好让学生到市场上去感受现实，这种室内室外相结合的方式更能保证模拟的仿真程度。再次，转换角色。“小品式”情景模拟教学法是以学生为主体的，在模拟中要充分发挥学生的创造力，挖掘学生的智能潜力，发挥团队的集体智慧，增强学生的团队意识，教师要当好导演、教练和裁判员。最后，“小品式”情景模拟教学法重在过程。要尽可能地给学生充分的准备时间，模拟的结果和分数并不重要，关键是学生在整个实践教学过程中是否得到了锻炼，提高了综合素质。
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