论文 关键词：关系营销 商业银行 
　　论文摘要：关系营销产生于二十世纪九十年代，在西方国家得到了广泛的研究和应用。银行业作为典型的服务行业，实施关系营销有着天然的条件和内在的需求。本文通过对关系营销理论在我国商业银行业的应用中存在的问题分析,试图提出一些对推进我国商业银行更好实行关系营销理论行之有效的建议和意见。 
　　 
　　20世纪80年代末90年代初，诞生了关系营销理论，关系营销是以系统论为基本指导思想，将 企业 置身于社会 经济 大环境中来考察企业的市场营销活动的。该理论一经产生就风靡全球，被认为是21世纪的营销理念。詹姆斯•g•巴恩斯对不同行业客户关系的性质和重要性进行了研究，结论是银行业的客户关系的紧密程度最高。 
　　 西方商业银行对关系营销的研究己经进入较深的阶段，以关系营销理论为设计指导思想的客户关系管理系统己经投入使用，并大大提高了商业银行的核心竞争能力。我国商业银行对关系营销理论的认识较晚，这一最新营销概念引入国内以后，银行界表现出了极大的兴趣和热情，在营销实践活动中进行了不同程度的尝试。 
　　 
　　一、我国商业银行在实施关系营销战略中存在的问题 
　　 
　　在

　　1、强化关系营销意识，革新商业银行市场营销理念。著名的市场营销学家菲利普。科特勒认为，关系营销较之交易营销更好地抓住了营销的实质。据此，商业银行研究问题的出发点不是“银行需要什么”，而是“客户需要什么”，银行的精力要放在对客户需求的了解和未来变化的分析、研究和预测上。要把维系顾客忠诚度作为营销工作的重点。 
　　2、把维系客户忠诚度作为工作的重心。意大利 经济 学家马特莱发现了经济世界中20%的人拥有80%的财富，从此一条被喻为20/80原则被广泛地运用在管理理论和管理实践中。在银行业，百分之二十的客户创造百分之八十的利润这个 规律 也没有被打破。麦肯锡的有关报告认为，在